什么是互动营销?

什么是互动营销?成交万能公式,直接可以套用的营销方法。这个年代打工赚钱已成为过去时,现在的年轻人都在努力拼搏创业做营销当老板。

什么是互动营销?

一个完善的企业会有一套非常完整的成交流程图:成交前期、成交过程、成交后期。

而失败的企业,他们只关注成交中。然而成交的过程是最重要也是最激烈的,这才是高手的战场!

我们来看一个真实的营销案例:

孙老板有一家母婴连锁公司,经营儿童奶粉、玩具、营养套餐、儿童服装等等。孙老板原来的营销方式:

1. 先到医院和社区中心发广告传单和优惠券,让客户来购买产品;

2. 每月都会拿出一些产品打折或者免费送,来吸引客户;

3. 客户慢多少赠送不同的赠品。

这种就是一般的营销方式,活动做的也不错,成交量也还可以,但是在我们后期计算的时候,发现利润比同行业要低很多。

很多吸引来的客户都不是准客户,冲着免费赠品来的很多。

经过一系列的分析,孙老板的营销方案整体没有错,可是为什么没有达到很好的效果呢?

最后经过研讨,我们把孙老板的母婴店营销流程做了全面的梳理。半年的时间,她的客户量增加了2.9倍,成交率更是比以前提升了3倍多!

我们是如何做到的呢?到底成交流程比之前的改善有多大呢?

案例复盘分析:

成交前期:决定成功的关键点。1.吸引关注,贡献价值!

在开始前,客户的需求并不确定,客户处在一种隐约感觉自己有这样的需求,而且开始关注这一需求方面的信息。

所以在这个时候,客户也在期待商家推送的信息,是不是能够充分解决他们的需求。营销的核心就是要吸引客户的关注,在客户的心中树立权威或者专家的形象。

在回头看案例,我将公布我们的设计方案:

经过一系列的分析之后,我们构建了一个成长计划的活动,自己做了一本儿童营养健康成长计划的活动册子,每一个计划都对应一个解决方案。

例如:0-3个月的幼儿需要注意的事项,开发智力,注意营养均衡等等。我们把这些小册子在针对性的发放。

通过这一步,我们就达到了吸引顾客关注和了解的目的,与此同时也塑造了我们的孙老板的权威形象,让更多人更加信任她。

贡献价值的这个阶段,客户想得到的不单单是赠品,更是想要解答他心里的疑惑。顾客在意的不是代金券和赠品,是在意他想要的解决方案。

2. 案例举证,刺激痛点

客户对需求和解决方案有了全面的认知后,需求还不够强烈。所以在案例举证这个阶段,做营销还要找到客户的购买共鸣,刺激客户产生下单的欲望。

在这本免费的册子中,我们穿插了2个案例,一个就是小孩厌食造成营养不良的案例,另一个是通过我们的营养计划健康成长的案例。

然后我们还加入了营养不良的小孩在幼儿园的表现,和健康的小孩在幼儿园的表现。这些目的都是让家长们关注到这个成长计划的活动,让家长们知道不能让孩子输在起跑线上,以此刺激家长的需求。

最后,家长们开始关注到这个成长计划,并且关注到我们公司。

客户在认知到自己的需求后,还没有形成购买意愿,因为他们不了解购买的重要性,所以这个阶段我们一定要通过案例举证来刺激客户的需求。

人最怕的就是比较,这是我们利用了人性。分享案例,一方面是勾起客户的购买意愿,一方面是通过对比来刺激客户。

3. 树立标杆,锁定购买

完成上面的两部,此时客户有了购买意愿,确认的自己的需求,接来下就是为什么要向你购买?他会多方面收集信息,来对比,最终才能决定购买。

所以,在这个阶段,我们要主动给客户提供他想收集的信息,主动提供对比,然后形成购买标准,当然符合标准的只有我们了。当客户认可这个标准的时候,那就是我们的准客户了,一定会在购买我们的产品。

所以,这个环节至关重要!成交前期最重要的目的就是影响客户的购买标准,从而锁定客户选择我们!

在这个小册子里,我们对母婴产品做了充分的分析,并制定标准:

1. 一个好的母婴产品应该针对性的为幼儿制定全面的营养计划,而不是仅仅卖产品。

2. 一个好的母婴店,在购买产品前,应该为幼儿做一次体测,然后针对性的推荐专业营养。

3. 一个好的母婴店,应该随时关注幼儿的成长状况,并为其提供相应的权威信息。

因此,我们特此推出了幼儿体测与营养计划相结合。充分保证了客户的回头率。

在顾客购买之前,他们一定会有一些参考标准,当你的标准被客户认可时,他就是你的准客户了。

因此,营销的前期就是在影响客户的购买标准,一流的营销人是标准的制定者和传播者,成交,只是自然而成的。所以说,成交在成交之前就已经确定了。

接下来给大家分享成交过程和成交后期如何设计产品?如何锁定客户终身?促进长期复购和转介绍无限裂

成交过程:这个过程的是商家与客户博弈的过程,也是成交的关键所在,这里是激烈的战场。

1. 塑造价值,强化用户需求:

客户购买的永远是价值,而且客户只购买他认可的价值。所以,价值塑造不是产品特征、产品优势的塑造,而是客户的需求价值塑造。客户认可的价值才是真的价值,否则就是没有用的塑造。

举例:当客户到达孙老板的母婴店时,他想购买幼儿营养产品,那么导购会将客户带到营养区进行体测,然后提供相关的营养计划分析。

假如小孩有缺锌的现象,需要补充哪些营养,注意的事项等。这个时候,在客户的心中购买欲望更加强烈!因为在客户心中体会到的价值是:我的孩子吃完这些东西会更加健康!

价值绝对不是产品优势,价值是客户心中想要达成的愿望!

2. 逆转风险,提升购买欲

客户在下单的时候,除了上面所说的价值,还会考虑另外一个问题,就是风险,风险是阻碍客户购买的另一个因素。有2种方式可以排除风险:一个就是客户见证,另一个就是逆转风险。

在店里的主打产品上标准:已经有1843位家长选择了该产品为自己的孩子保驾护航。通过这样的标签,来引导客户,充分利用客户的从中心理,缩短客户的选择时间。

与此同时,再推出一个逆转风险的政策:如果客户30天内觉得营养计划不合理,没有任何改善,带回产品免费退款。

一定要明确的让客户知道这个产品有多少位客户买过了,这样做的目的是降低客户对风险的敏感,减少客户犹豫的时间!

3. 细化愿景,促进购买欲(非常重要)

客户在购买某个产品时,内心都有期待的愿景。人们都有对美好生活的追求心,所以促进了商业的繁荣。满足客户的心中愿景,就是营销环节中最有价值的事情。

实现了客户的愿景,客户才能从心底感受产品与服务的价值。所以,营销人必须要掌握细化客户愿景的能力!

在孙老板的孕婴店里,有一台电视,不断播放哪些健康,聪明,可爱孩子的短视频,同时再结合他们的营养计划。

店里还有一面客户墙,结合营养计划与聪明宝宝,做了相关海报。这些内容的展示就是给客户实现美好愿景的路线图。

在这个过程中,最重要的环节就是让客户看到他自己的愿景,并且让客户知道他想实现愿景的路线(购买我们的产品),在这个时候,客户会无法拒绝的购买。

成交后期:一定要记住,成交绝对不是客户交完钱就结束了。成交后期正是影响客户复购,裂变客户的开始!

1. 深度强化愿景!

经过数据分析,每个人在购买产品或服务之后,都十分期待得到被认可,家人、朋友的认可。如果店里的导购员第一时间给客户认可,客户会认为他的购买行为是正确的。

孙老板的导购员我们做了一些培训。有一项就是肯定和赞美客户的购买。例如:看来您很懂得为未来投资呀,买了这些产品对您的孩子一定非常有益好处,您真是一个关心孩子成长的好父母。

肯定客户的购买,看似非常简单的一件事情,但是会让客户心里感激商家,从而强化客户第二次来购买的可能。

2. 成交借力,倍增利润:

当这个客户已经被成交后,其实就是客户再购买其他产品的最佳时间。这个借力就在于,客户成交之后形成的信任关系,所以再次推荐相关联的产品,可以大大提高成交的概率。

在店里,设计一个优惠活动:满100元产品,第二件享受8.5折。例如:买了套营养餐110元,再买小孩的玩具,就可以享受8.5折的优惠。

同时导购员也会推荐:要不要考虑买一些小玩具促进孩子的智力发展?正好您购物满100可以参加这个活动。

有时候客户并不是只买一个产品,如果你可以去引导他购买下一个产品的时候,客户会进入思考并适当做决定,而且再购买已经是有了第一次的购买信任关系,所以促单率会很高。

3. 超值惊喜,形成强烈购买印象:

成交之后,一定要继续布局下一次的成交开始。所以在这个时候,客户的购买印象是非常关键的一步。这会影响到客户的二次购买,也一定会影响到顾客的转介绍。

客户喜欢超值的产品,但是更喜欢带给他惊喜。假如你能够把这两样结合起来,那就会给客户带来非常强大的购买印象。顶尖的营销设计总是善于给客户带来惊喜。

在孙老板的店里,我们给客户准备了他不知情的赠品,在客户购买后正要离开的时候,由专人赠送给客户,让客户感到意外的惊喜。这些赠品当然也是非常超值的。

作为营销人,必须要重视购买后的印象,做好这一点,这将是一份永续的财富!同时,你还可以借力客户的关系网,为你来带更多的客户,产生裂变。

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